Isi
Dalam artikel ini: Mendapatkan Referensi ReadyNegociation
Apakah membeli rumah, menantang tagihan ponsel, menegosiasikan poin loyalitas, tawar-menawar di Cina atau menurunkan pembayaran kartu kredit Anda, prinsip dasar negosiasi adalah sama. Ingat bahwa negosiator yang paling terampil dan berpengalaman pun akan merasa tidak nyaman selama negosiasi. Satu-satunya perbedaan adalah kenyataan bahwa negosiator yang terampil telah belajar untuk mengenali dan menghilangkan tanda-tanda lahiriah dari perasaan ini.
tahap
Bagian 1 Bersiap
-
Hitung titik impas Anda. Dalam istilah finansial, ini adalah jumlah terendah atau harga terendah yang dapat Anda terima dalam kasus ini. Dalam istilah non-keuangan, ini adalah "skenario terburuk" ambang batas tertinggi yang bersedia Anda terima sebelum meninggalkan meja perundingan. Tidak mengetahui titik impas Anda dapat membiarkan Anda menerima perjanjian yang tidak sesuai minat Anda.- Jika Anda mewakili pihak ketiga dalam negosiasi, pastikan untuk mendapatkan persetujuan klien Anda terlebih dahulu. Kalau tidak, ketika Anda menegosiasikan kesepakatan, dan pelanggan Anda tidak menyukai penawaran Anda, mereka mungkin menolaknya, dan setelah semua itu, kredibilitas Anda yang akan menerima pukulan. Persiapan yang baik mencegah hal ini terjadi.
-
Ketahui nilai Anda. Apakah Anda menawarkan produk langka atau itu hal yang biasa? Jika yang Anda miliki langka atau luar biasa, Anda memiliki posisi tawar terbaik. Pihak lain membutuhkan Anda. Jika dia membutuhkan Anda lebih dari Anda darinya, Anda memiliki posisi terbaik, dan dia tidak mampu bertanya lebih banyak kepada Anda. Namun, jika Anda membutuhkannya lebih dari Anda, bagaimana Anda bisa mendapat keuntungan darinya?- Seorang negosiator sandera, misalnya, tidak menawarkan apa pun yang istimewa, dan ia membutuhkan sandera lebih dari kebutuhan penculik. Itu sebabnya menjadi negosiator sandera sangat sulit. Untuk menebus kekurangan ini, negosiator harus terampil membuat konsesi kecil yang tampaknya lebih besar, dan mengubah janji-janji emosional menjadi senjata berharga.
- Penjual mutiara langka, di sisi lain, memiliki sesuatu yang jarang ditemukan di pasaran. Dia tidak membutuhkan uang dari orang tertentu, tetapi jumlah uang terbesar, jika dia adalah negosiator yang baik. Sebaliknya, orang menginginkan perhiasannya secara khusus. Ini memberinya posisi yang sangat baik untuk mendapatkan nilai ekstra dengan orang-orang dalam negosiasi.
-
Jangan terburu-buru. Jangan meremehkan kemampuan Anda untuk menegosiasikan apa yang Anda inginkan hanya dengan membiarkan diri Anda dilakukan oleh orang lain. Jika Anda memiliki kesabaran, gunakan itu. Jika Anda kurang sabar, menangkanlah. Adalah umum dalam negosiasi bahwa orang menjadi lelah dan menerima proposal yang bertentangan dengan keinginan atau harapan mereka karena mereka lelah dengan tawar-menawar. Jika Anda dapat mendukung seseorang dengan tetap berada di meja lebih lama, peluang untuk mendapatkan lebih banyak dalam tawar-menawar akan meningkat. -
Rencanakan bagaimana Anda akan menyusun proposal Anda. Proposal Anda adalah apa yang Anda tawarkan kepada orang lain. Negosiasi adalah proposisi perdagangan, di mana satu orang menawarkan dan yang lainnya membuat kontra-proposal. Struktur proposal Anda dapat identik dengan kesuksesan atau mengarah pada bencana.- Jika Anda menegosiasikan kehidupan pihak ketiga, proposal Anda harus masuk akal sejak awal, Anda tidak ingin mengambil risiko hidup seseorang. Keberhasilan akan tergantung pada ketenangan dan kesabaran Anda.
- Namun, jika Anda menegosiasikan gaji awal Anda, lebih baik memulai dengan meminta lebih dari yang Anda inginkan.Jika majikan setuju, Anda mendapatkan lebih dari yang Anda inginkan, jika majikan bernegosiasi untuk gaji yang lebih rendah, Anda akan mengintensifkan perasaan "dirampok," yang akan meningkatkan peluang Anda untuk menjadi lebih buruk. untuk mendapatkan gaji akhir yang lebih baik.
-
Bersiaplah untuk pergi lagi. Anda tahu titik impas Anda, dan Anda tahu apa yang ingin Anda dapatkan. Bersiaplah untuk mengambil pintu, jika perlu, mungkin berharap pihak lain akan memanggil Anda kembali, tetapi berbahagialah atas upaya Anda bahkan jika tidak.
Bagian 2 Bernegosiasi
-
Buka pikiranmu. Untuk melakukan penjualan, mulailah dengan harga tinggi (maksimum yang bisa Anda minta secara logis). Tanyakan apa yang Anda inginkan, dan yakinlah. Memulai dengan harga tinggi itu penting, Anda mungkin harus bernegosiasi di tingkat yang lebih rendah. Jika tawaran pembukaan Anda terlalu dekat dengan breakpoint Anda, Anda tidak akan memiliki cukup margin negosiasi untuk diberikan kepada pihak lain sebagai cara untuk memberikan kepuasan.- Jangan takut untuk membuat permintaan yang memalukan. Siapa tahu, Anda bisa mendapatkannya! Dan apa hal terburuk yang bisa terjadi? Mereka mungkin berpikir bahwa Anda sia-sia atau berlebihan, tetapi mereka juga akan tahu apa yang Anda miliki di perut Anda dan waktu itu adalah uang.
- Apakah Anda khawatir akan mengganggu mereka dengan penawaran Anda, terutama jika itu adalah tawaran yang sangat rendah untuk membeli sesuatu? Ingat, ini bisnis, dan jika mereka tidak menyukai penawaran Anda, mereka masih bisa menawarkan. Berani. Jika Anda tidak mencoba memanfaatkannya, ingatlah bahwa mereka akan memanfaatkan Anda. Tindakan negosiasi ini saling menguntungkan dan semua orang akan mencoba mengambil keuntungan dari yang lain.
-
Berkeliling vendor dan membawa bukti. Jika Anda membeli mobil dan Anda tahu penjual lain yang bisa menjual mobil yang sama dengan Anda seharga kurang lebih 200 euro, beri tahu mereka. Beri tahu mereka nama distributor dan penjual. Jika Anda menegosiasikan gaji Anda dan telah mempelajari berapa banyak orang di posisi setara dibayar di daerah Anda, cetak statistik ini dan siapkan. Ancaman kehilangan pelanggan atau peluang, bahkan jika itu tidak masalah, dapat membuat orang lebih terbuka. -
Tawarkan untuk membayar di muka. Pembayaran dimuka selalu disarankan untuk penjual, terutama dalam situasi di mana kebanyakan orang tidak membayar di muka. Sebagai pembeli, Anda juga dapat menawarkan untuk membeli dalam jumlah banyak, dengan membayar di muka untuk sejumlah produk atau layanan, dengan imbalan diskon.- Salah satu triknya adalah memasukkan penawaran dengan cek pra-tertulis, meminta untuk membeli produk atau layanan untuk jumlah itu, dan memberi tahu mereka bahwa itu adalah tawaran terakhir Anda. Mereka dapat menerimanya, karena daya tarik pembayaran segera sulit ditolak.
- Akhirnya, pembayaran tunai bukan dengan kartu kredit atau cek dapat menjadi alat tawar-menawar yang berguna, karena mengurangi risiko tagihan yang belum dibayar untuk penjual (cek kayu, kartu kredit ditolak).
-
Jangan pernah memberi tanpa mendapatkan sesuatu kembali. Jika Anda memberikan sesuatu "gratis," Anda secara implisit memberi tahu orang lain bahwa posisi perdagangan Anda lemah. Negosiator yang cerdas akan membuat Anda mencium bau darah dan menunggu untuk melihat apakah Anda berperilaku seperti hiu di dalam air. -
Tanyakan sesuatu yang penting bagi Anda. Hal ini tidak perlu biaya banyak untuk pihak lain. Memiliki kedua belah pihak merasakan pemenang dalam negosiasi adalah hal yang baik. Dan bertentangan dengan kepercayaan populer, negosiasi tidak harus menjadi permainan zero sum. Jika Anda pintar, Anda bisa kreatif tentang apa yang Anda minta.- Katakanlah Anda melakukan pekerjaan dengan kebun anggur, dan mereka ingin membayar Anda € 100 untuk pekerjaan Anda. Anda ingin 150 euro. Mengapa tidak meminta mereka membayar Anda 100 euro dan memberi Anda sebotol anggur seharga 75 euro? Ini akan mewakili nilai pasar 75 euro untuk Anda karena itu adalah harga yang harus Anda bayar untuk membelinya, tetapi itu akan mewakili jumlah produksi yang jauh lebih rendah untuk kebun anggur.
- Anda dapat meminta mereka untuk diskon 5% atau 10% untuk semua anggur mereka. Dengan asumsi Anda membeli anggur secara teratur, Anda akan menghemat uang selama pembelian Anda, dan mereka akan mendapatkan uang dari kesetiaan Anda.
-
Tawarkan atau minta tambahan. Bisakah Anda melunakkan kesepakatan, atau meminta sesuatu untuk melunakkannya? Ekstra atau manfaat bisa murah, tetapi bisa membawa negosiasi lebih dekat ke kesepakatan dengan membuat pihak lain lebih lunak.- Kadang-kadang, tetapi tidak selalu, menawarkan beberapa tambahan mungkin memiliki dampak yang lebih besar dalam tawar-menawar daripada menawarkan satu tambahan, lebih besar yang dapat memberi Anda ilusi bahwa Anda menawarkan lebih banyak daripada yang sebenarnya. Sadarilah ini, baik dengan menawarkan mereka atau dengan menerimanya.
-
Selalu simpan satu atau dua item untuk akhir. Simpan fakta atau argumen yang bisa Anda gunakan ketika Anda merasa bahwa pihak lain sudah dekat dengan kesepakatan, tetapi perlu dorongan terakhir ini. Merasa bebas untuk bermain di perasaan urgensi jika pelanggan Anda terjebak oleh cuaca. -
Jangan biarkan emosi Anda mengalihkan Anda dari negosiasi. Terlalu sering, negosiasi cenderung oleh fakta bahwa salah satu pihak mengambil terlalu banyak masalah secara pribadi dan menutup negosiasi, sehingga membatalkan kemajuan yang dibuat pada tahap awal negosiasi. Cobalah untuk tidak mengambil proses negosiasi terlalu pribadi, kesampingkan emosi Anda, ego Anda atau sensitivitas Anda. Jika orang yang Anda hadapi kasar atau terlalu agresif atau kasar, ketahuilah bahwa Anda dapat pergi kapan saja.